06 ápr
A minap riportot készítettem a Cégvezetői Akadémia egyik előadójával (most még ne keresd az interneten, de hamarosan fogsz még erről hallani tőlünk J), aki a kontrolling fontosságára hívta fel a figyelmet. Nem kevesebbet állítot, minthogy az Ő cége anélkül nőtt egyik évről a másikra közel 30%-ot, hogy egyetlen új Vevőt is szerzett volna!
Ahhoz, hogy kiderítsük, hogy vitte véghez ezt a bravúrt, el kell merülnünk a statisztikákba, és meg kell néznünk, mennyi plusz pénzt találunk ott.
A mérés fontossága
Amikor főszereplőnk átvette szüleitől a fagyasztott élelmiszereket forgalmazó céget, a forgalma 400 millió forintos árbevétel körül stagnált évek óta. Természetesen egyedül az foglalkoztatta, hogyan léphet a céggel növekedési pályára.
Ehhez nem elsősorban a megérzéseire hagyatkozott, hanem elkezdett mérni a cégben. Mindent, de mindent.
Első lépés: a termékkör kivizsgálása
Azt kérte a megrendelést felvevő diszpécserektől és értékesítőktől, hogy minden olyan árut rögzítsenek a rendszerükben, ami után az Ügyfél érdeklődik, illetve szeretne megrendelni. Függetlenül attól, hogy ilyen jellegű áruféleséget tartottak-e valaha raktáron.
1 hónapos próbaidőszak után kiderült, hogy a megrendelt áruk mellett jelentős olyan tételek is szerepelnek, melyek nincsenek belistázva. Alapos kutatás, ügyfelek megkérdezése és várható forgalombecslés után 2 új márkával bővítették a termékkínálatot.
Második lépés: termékkör optimalizálása
Főleg a Cash-Flow nyomás miatt főhősünk elkezdte megvizsgálni a termékcsoportok, illetve a termékek forgási sebességét. Észrevette, hogy van néhány olyan termék a raktáron, amely kirívóan rossz eredményeket hoz. Ráadásul mivel romlandó árukról beszélünk, ez nem csak a pénzkészletet érintik rosszul, hanem valódi veszteséget is jelentenek, hiszen selejtezni kell azokat.
Most azt gondolod, hogy főszereplőnk ezután fogta magát, és minden rossz forgási sebességgel rendelkező áruféleséget kilistázott a termékek közül. Azonban valami egészen más történt…
Megkérdezte a kollégáitól, hogy ezeket a termékeket miért tartják raktáron? Kiderült, hogy van néhány olyan termék, melyet csak 1-2 Vevőjük vásárol, és ezek voltak az úgynevezett „bejutó termékek” is. Annak ellenére, hogy ezt veszteséggel tudják a mai napig értékesíteni, nem vezették ki készletről, de precízen figyelnek arra, hogy az azt megrendelő cégek milyen éves forgalmat bonyolítanak. Az értékesítést pedig felszólította, hogy ezeknek a termékeknek keressenek nagyobb piacot. emellett persze a többi rossz forgási sebességet produkáló termék forgalmazását azonnal beszüntették.
Ha eddig eljutottál, akkor most már ne hagyd abba az olvasást, mert most jön az a rész, ahol a főhősünk ma már százmilliókat keres…
Harmadik lépés: a logisztika optimalizálása
Néhány hónappal azután, hogy átvette a céget, főhősünk kissé csalódottan vette tudomásul, hogy a termékkör bővítése nem hozta meg az átütő eredményt (+ 3-4 % növekedés). Emellett a cash-flow is romlott a nagyobb termékkör miatt. Ezért aztán elkezdte vizsgálni a vevői megrendeléseket…
Arra volt kíváncsi, hogy a Vevők megrendeléseit hány százalékban tudják kielégíteni, és amit nem tudtak, azt miért nem? Kiderült, hogy néhány stratégiai termékből nem szállít nekik a beszállító annyit, amennyit megrendelnek. Leginkább szezonálisan maradtak el a beszállítások, és mivel az élelmiszer szektorban, nem tartják fent a rendelésüket a Vevők, így rengeteget bukott a cég.
Egy karácsonyi szezonban például nem fognak várni a boltosok, hogy végre tudjon friss csirkemellet szállítani a beszállítójuk, mert minden áruhiányos nap jelentős veszteséget okozna a kiskereskedőnek.
Konklúzió 1:
Ezek után „hősünk” leült a beszállítókkal, és újra tárgyalta a kedvezményrendszert. (Ebben az iparágban az éves forgalom után kapnak a nagykereskedők visszatérítést). Azt akarta elérni, hogy ne a kiszállított megrendeléseket vegyék figyelembe a forgalomteljesítésnél, hanem az általa leadott megrendelések volumenét. Ezt ugyan nem tudta elérni, azt viszont igen, hogy megkülönböztetett figyelmet kapott a beszállítóktól, ezáltal jobbak lettek a megrendelés/kiszállítás konverziók a Vevői felé. (+21% !)
Konklúzió 2:
A fenti problémakör megoldására tartalékot kezdett el képezni cégében, és az első időkben csak szezonálisan, majd később a stratégiai termékek vonatkozásában KÉSZPÉNZBEN fizetett a termelőknek! Tudta, hogy ez lesz élete befektetése. Hiszen az egyik legmegbízhatóbb átvevővé vált, sőt, napjainkban már több ilyen termelő cégben is tulajdont szerzett. Ezzel biztosította, hogy folyamatosan készleten tudja tartani a legfontosabb áruféleségeket.
Szükséges egy Informatikai rendszer bevezetése
Tudom, most azt gondolod ez itt a reklám helye. Pedig tévedsz. Ma már egy 50 millió forint bevételű cég működése sem áttekinthető 20 éves, elavult szoftverrel, pláne nem kockásfüzetből. Ezt nem csak én mondom, hanem az előző történet főhőse. Neki a cég átvétele után az volt az első lépése, hogy felfejlesztette a vállalkozás informatikai rendszerét. Sajnos akkor még nem ismertük egymást, így nem a Cégmenedzsertől szerezte be a vállalatirányítási szoftvert. 🙂 De azt ő is tudta, hogy kizárt dolog, hogy valaki Excel táblából átlássa a cégét. Azt mondta, aki erre sajnál befektetni, az olyan, mintha vakon repülne.
Talán ebből a történetből is kiderül, hogy egy cég átláthatósága nem csak a pénzügyekben fontos, hanem minden területen. Ezért én azt javaslom, hogy ha egy valódi könnyen kezelhető informatikai megoldást szeretnél használni cégedben, akkor ne habozz, próbáld most ki ingyen a CÉGMENEDZSER Ügyviteli rendszerét!
