Növeld meg az áraidat vagy csökkentsd a kiadásaid. A két tanács, amit egy cégvezető legtöbbször akkor hall, mikor felteszi a nagy kérdést: “Hogyan növelhetem a profitomat?” Azonban létezik egy harmadik út is: adj el többet! És itt jön képbe a szuperképességekkel rendelkező értékesítő. Ebben a cikkben annak járunk utána, hogyan lesz a jelenlegi értékesítőidből szuperhős értékesítő.
A bevételekre jelentős hatással vannak az értékesítők. Azonban egyre több nagyvállalati vezető küzd azzal a problémával, hogy nem találnak vérbeli értékesítőt. Így azok a cégek, akiknek sikerül leküzdeniük ezt a nehézséget, előnyre tesznek szert piacukon. Először azonban fel kell ismerni a problémát.
Ha nem férsz bele a zakódba…
… akkor mi is a valódi probléma?
Tegyük fel, hogy 2 hét szabadság után nem férsz bele a zakódba, az ingedbe, mert annyit híztál. Mi lehet ebben a helyzetben a probléma?
A) Egy picit talán elhíztál
B) Túl kicsik a ruháid
C) Nincs mit felvenned a munkába
Valójában mindhárom valós probléma. Ezek közül kell kiválasztanod azt, amelyet elsőként megoldasz.
Ugyanígy van ez az értékesítőknél is. Ha azt látod, hogy nem hozzák az eredményeket, akkor annak több oka is lehet:
A) Nem elég motiváltak
B) Nem elég képzettek
C) Nincs mögöttük kellő támogatás
Ezeket a problémákat azonban Neked kell megoldanod. Például így:
Proaktív értékesítés
Mikor értékesítők eredményességéről beszélünk, leggyakrabban előkerülő probléma a motiváltság kérdése. Ha nem kellően motiváltak, nem szorgalmasak, akkor egyedül a szerencsén fog múlni az eredményük, egyben a céged eredménye is. Éppen ezért meg kell nézni, hogyan tudod kontrollálni az értékesítőidet minden egyes héten:
- Mennyi érdeklődőt fog felkutatni?
- Mennyi tárgyalása lesz hetente? (Lehetőleg tudni kell, kivel)
- Mennyi üzletet fog kötni? (Hetente/havonta/negyedévente)
- A folyamatban lévő üzleti lehetőségekkel hol tart?
Háromfajta értékesítő létezik:
- Ügyfélszolgálatos „értékesítő”– olyan kolléga, aki csak arra képes, hogy egyszerűbb tranzakciókat bonyolítson le, szerződést kössön. Lényegében ő azzal tud üzletet kötni, aki konkrétan venni akar cégedtől. Felveszi a megrendelést, megköti a szerződést, és adminisztratívan le is bonyolítja azt.
- Eladó –felkészült, bonyolultabb tranzakciókra is képes. Ajánl, ajánl, ajánl, de nem az ügyfél igényei szerint teszi. Nagyon sok pénzügyi tanácsadó van ezen a szinten, aki nem az igényeidet nézi, hanem csak betanult szkript alapján ad el.
- Értékesítők – tanácsadók– felismerik és értik az ügyfélprofilt, a termékstruktúra összefüggéseit. Képesek feltérképezni az ügyfél élethelyzeteit, és felismerni „nyomógombjait”. Ők általában „zsiger” értékesítők, bár ők nem adnak el, hanem vesznek tőlük. (Gondolom, nem árulok el titkot, belőlük van a legkevesebb, és őket keresi mindenki.)
Mit tehet egy cégvezető az értékesítési volumen erősítéséért?
- Először is felméri a kollégáit, hogy a fenti 3-ból ki melyik csoportba tartozik.
- Megvizsgálja, hogy termékeit lehet-e értékesíteni 1-es, 2-es típusú értékesítővel, illetve hogyan lehetne azt értékesíttetni velük.
- A fentiek miatt tervet készít az új értékesítési csatornákhoz.
- Kipróbál új értékesítési folyamatokat, melyeket ha véglegesített, akkor hetente ellenőriz, módosít.
- Bevezet méréseket annak érdekében, hogy kollégái betartsák az általa megalkotott folyamatokat, majd ehhez köti a bónuszokat.
Amennyiben termékeidet, szolgáltatásaidat csak a 3-as csoportba tartozó értékesítők tudják piacra juttatni, akkor bajba kerülhetsz, mert belőlük nagyon kevés van. Azt javasoljuk, hogy tedd közérthetőbbé a terméked, tanítsd a célpiacod és az értékesítőid.
Összefoglalva a mai témát:
- Tartsd fenn az értékesítői proaktivitást, és azt folyamatosan kontrolláld!
- Vizsgáld meg, milyen típusú értékesítői kollégákkal dolgozol!
- Tervezd meg az értékesítési folyamatot!
- Ha kell, módosíts a termékmixeden, hogy kisebb kvalitású kollégáid is sikeresek tudjanak lenni, Neked pedig minél magasabb eredményed legyen!
Sikeres, nyugodt cégvezetést kívánok!